성공적인 협상비법, 역린지화!(逆鱗之禍)
박재희
세상 사람들은 제각기 나름대로 약점을 가지고 산다고 합니다. 누구나 건들면 부끄럽고 화가 나는 그런 개인만이 가진 약점 말입니다. 상대방이 수치스럽게 생각하는 그런 약점을 누군가 와서 함부로 건드리면 결국은 큰 화를 입게 될 것이라는 고사성어가 바로 이 ’역린지화(逆鱗之禍)’입니다. 역린지화! 한비자라고 하는 춘추전국시대 고전에 나오는 이야기입니다.
역린의 그 역(逆)은 ’거꾸로’란 뜻입니다. 그리고 린(鱗)은 ’비늘’이란 뜻이죠. 그러니까 ’용’이라고 하는 동물이 있는데 그 동물의 목덜미 아래에 방향이 거꾸로 난 비늘을 바로 역린(逆鱗)이라고 합니다.
’한비자’라는 원문에는 이렇게 쓰여 있습니다. 용이라고 하는 동물은 누군가 와서 잘 길들이면 정말 온순해져서 누구도 그 등에 탈 수 있지만, 그러나 그 목덜미 아래에 있는 한자 길이 정도 되는 길이의 거꾸로 난 비늘, 역린이 있는데 그 역린을 잘못 건드리면 반드시 그 사람을 죽여 버린다는 것입니다.
용이라고 하는 동물은 부리는 사람의 능력에 따라서 얼마든지 온순하게 길들일 수도 있지만, 그 용의 목에 난 ’역린’만큼은 건드리면 반드시 죽임을 당할 수 있다는 경고입니다.
이 말이 나오게 된 배경은 이렇습니다. 한비자라는 고전을 쓴 한비라는 지식인은요, 당시 그 제우들을 찾아다니면서 자신이 가진 정책을 그 당시 군주들에게 설득하는 유세객(有勢客)이었습니다. 유세(有勢)는 요즘 정치가가 국민들에게 자신을 뽑아달라고 연설을 통해서 설득하는 것을 말하지만, 춘추전국시대 ’유세’는 지식인들이 이리저리 돌아다니면서 결국 윗사람을 설득한다는 것을 의미합니다.
유세객들이 자신을 뽑아줄 군주를 설득시킨다는 일은 정말 어려운 일 아니었겠습니까? 때로는 군주의 심기를 잘못 건드려서 원하는 벼슬자리를 얻기는커녕 목숨까지도 잃어버리는 그런 경우도 생겼지요. 그래서 군주에게 최대한 설득을 통해서 감동을 줘야 했고, 말 한마디에도 신중해야 했습니다.
그래서 한비는 이렇게 이야기합니다. 유세하기는 정말 어렵다는 뜻의 이 세난편(說難篇)에서 용에게는 건드려서는 안 될 비늘이 있듯이, 설득하려고 하는 군주에게도 건드려서는 안 될 역린이 있다고 말하고 있습니다.
"유세하는 사람이 군주의 그 거꾸로 난 비늘을 건드리지 않아야 자신의 유세에 성공할 수 있을 것이다."라고 하면서 유세객이 왕의 약점을 건드려서는 안 된다고 강조하고 있습니다. 한비나 공자, 맹자 같은 지식인들은 요즘으로 말하면 물건을 파는 세일즈맨이나 기업의 참모라고 할 수 있고, 또 그들이 설득하려고 했던 그 군주는 요즘으로 얘기하면 고객이나 기업의 오너(사장)를 의미합니다.
세일즈맨이 고객에게 역린을 건드리면 그 물건 팔 생각은 버려야 합니다. 사장을 모시는 참모가 사장이 가진 그 아픈 역린을 건드린다면 결국은 회사 그만둘 각오를 해야 할 겁니다.
설득에는 상대방이 무엇을 가장 싫어하고, 무엇을 가장 꺼리는지 알 필요가 있다고 합니다. 상대방의 역린이 무엇인지를 정확히 판단한다는 것, 이것이 설득과 협상의 관건이라는 것이지요.
세상 사람들에게는 모두 역린이 있습니다. 역린은 요즘으로 말하면 모든 개인이 가진 콤플렉스가 아닐까 싶습니다. 어떤 사람은요, 학벌이 역린 일 수도 있고, 어떤 사람은 자신의 외모가 역린 일 수도 있습니다.
자식 얘기만 나오면 고개를 숙이는 사람에게 다가가서 자기 자식 자랑한다는 것은 결국 상대방의 역린을 건드리는 것일 수도 있습니다. 정말 아무리 친한 사이도 최후의 순간까지 건드려서는 안 될 역린이 있는 것 아니겠습니까?
감정이 폭발하여 이성이 도저히 제어가 안 되는 상황에서도 내 옆에 있는 아내와 남편, 친구, 사장, 직원들에게 정말 해서는 안 될, 마지막까지 건드려서는 안 될 그런 역린이 있는 것입니다. 그 역린의 금을 넘어가면 그 관계는 다시 회복하기가 쉽지 않을 것입니다.
한비자가 얘기하는 "역린지화(逆鱗之禍)!"
"용의 목덜미에 거꾸로 난 비늘을 잘못 건드리다가는 큰 화를 당할 것이다."
현대인이 인생을 살면서 상대방과 대화하고 협상을 하면서 놓치지 말아야 할 이 시대의 원칙입니다.
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