성공적인 협상비법, 역린지화!(逆鱗之禍)
박재희
세상 사람들은 제각기 나름대로 약점을 가지고 산다고 합니다. 누구나 건들면 부끄럽고 화가 나는 그런 개인만이 가진 약점 말입니다. 상대방이 수치스럽게 생각하는 그런 약점을 누군가 와서 함부로 건드리면 결국은 큰 화를 입게 될 것이라는 고사성어가 바로 이 ’역린지화(逆鱗之禍)’입니다. 역린지화! 한비자라고 하는 춘추전국시대 고전에 나오는 이야기입니다.
역린의 그 역(逆)은 ’거꾸로’란 뜻입니다. 그리고 린(鱗)은 ’비늘’이란 뜻이죠. 그러니까 ’용’이라고 하는 동물이 있는데 그 동물의 목덜미 아래에 방향이 거꾸로 난 비늘을 바로 역린(逆鱗)이라고 합니다.
’한비자’라는 원문에는 이렇게 쓰여 있습니다. 용이라고 하는 동물은 누군가 와서 잘 길들이면 정말 온순해져서 누구도 그 등에 탈 수 있지만, 그러나 그 목덜미 아래에 있는 한자 길이 정도 되는 길이의 거꾸로 난 비늘, 역린이 있는데 그 역린을 잘못 건드리면 반드시 그 사람을 죽여 버린다는 것입니다.
용이라고 하는 동물은 부리는 사람의 능력에 따라서 얼마든지 온순하게 길들일 수도 있지만, 그 용의 목에 난 ’역린’만큼은 건드리면 반드시 죽임을 당할 수 있다는 경고입니다.
이 말이 나오게 된 배경은 이렇습니다. 한비자라는 고전을 쓴 한비라는 지식인은요, 당시 그 제우들을 찾아다니면서 자신이 가진 정책을 그 당시 군주들에게 설득하는 유세객(有勢客)이었습니다. 유세(有勢)는 요즘 정치가가 국민들에게 자신을 뽑아달라고 연설을 통해서 설득하는 것을 말하지만, 춘추전국시대 ’유세’는 지식인들이 이리저리 돌아다니면서 결국 윗사람을 설득한다는 것을 의미합니다.
유세객들이 자신을 뽑아줄 군주를 설득시킨다는 일은 정말 어려운 일 아니었겠습니까? 때로는 군주의 심기를 잘못 건드려서 원하는 벼슬자리를 얻기는커녕 목숨까지도 잃어버리는 그런 경우도 생겼지요. 그래서 군주에게 최대한 설득을 통해서 감동을 줘야 했고, 말 한마디에도 신중해야 했습니다.
그래서 한비는 이렇게 이야기합니다. 유세하기는 정말 어렵다는 뜻의 이 세난편(說難篇)에서 용에게는 건드려서는 안 될 비늘이 있듯이, 설득하려고 하는 군주에게도 건드려서는 안 될 역린이 있다고 말하고 있습니다.
"유세하는 사람이 군주의 그 거꾸로 난 비늘을 건드리지 않아야 자신의 유세에 성공할 수 있을 것이다."라고 하면서 유세객이 왕의 약점을 건드려서는 안 된다고 강조하고 있습니다. 한비나 공자, 맹자 같은 지식인들은 요즘으로 말하면 물건을 파는 세일즈맨이나 기업의 참모라고 할 수 있고, 또 그들이 설득하려고 했던 그 군주는 요즘으로 얘기하면 고객이나 기업의 오너(사장)를 의미합니다.
세일즈맨이 고객에게 역린을 건드리면 그 물건 팔 생각은 버려야 합니다. 사장을 모시는 참모가 사장이 가진 그 아픈 역린을 건드린다면 결국은 회사 그만둘 각오를 해야 할 겁니다.
설득에는 상대방이 무엇을 가장 싫어하고, 무엇을 가장 꺼리는지 알 필요가 있다고 합니다. 상대방의 역린이 무엇인지를 정확히 판단한다는 것, 이것이 설득과 협상의 관건이라는 것이지요.
세상 사람들에게는 모두 역린이 있습니다. 역린은 요즘으로 말하면 모든 개인이 가진 콤플렉스가 아닐까 싶습니다. 어떤 사람은요, 학벌이 역린 일 수도 있고, 어떤 사람은 자신의 외모가 역린 일 수도 있습니다.
자식 얘기만 나오면 고개를 숙이는 사람에게 다가가서 자기 자식 자랑한다는 것은 결국 상대방의 역린을 건드리는 것일 수도 있습니다. 정말 아무리 친한 사이도 최후의 순간까지 건드려서는 안 될 역린이 있는 것 아니겠습니까?
감정이 폭발하여 이성이 도저히 제어가 안 되는 상황에서도 내 옆에 있는 아내와 남편, 친구, 사장, 직원들에게 정말 해서는 안 될, 마지막까지 건드려서는 안 될 그런 역린이 있는 것입니다. 그 역린의 금을 넘어가면 그 관계는 다시 회복하기가 쉽지 않을 것입니다.
한비자가 얘기하는 "역린지화(逆鱗之禍)!"
"용의 목덜미에 거꾸로 난 비늘을 잘못 건드리다가는 큰 화를 당할 것이다."
현대인이 인생을 살면서 상대방과 대화하고 협상을 하면서 놓치지 말아야 할 이 시대의 원칙입니다.
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위대한 3인의 이야기
위대한 3인의 이야기
박재희
권세를 빌어 으스대는 것은 예나 지금이나 다반사인 듯싶습니다. 세상에서 가장 교만한 사람이 어떤 사람일 것 같습니까? 돈이 많은 부자거나 지위가 높은 사람은 의외로 교만함이 적다고 합니다. 힘 있고 돈이 많은 그들이기에 거기서 교만하기까지 하면 잃는 것이 너무나 많기 때문이지요. 사실 그들보다 더 교만한 사람들은 그들의 측근이나 주변사람들일 겁니다. 비서나 운전기사 심지어 그 집의 가정부까지도 자신이 모시는 사람의 그 권세를 빌어 으스대는 것은 예나 지금이나 다반사인 듯싶습니다.
춘추시대 말기 제나라라고 하는 나라의 명재상이었던 안영을 모시던 마부 역시 이런 유형의 사람이었습니다. 마차 뒤에 주인인 안영을 모시고 거리를 나갈 때 모든 백성들이 고개를 숙여 예를 표하는 것을 보고 그 마부는 마치 자신에게 그들이 인사하는 것이라고 착각한 겁니다. 그럴수록 그 마부의 어깨는 더욱 올라갈 수밖에 없었고, 그 마부의 교만함은 더욱 거세어져만 갔습니다. 사실 그는 뒤에 앉아 있는 안영보다 키도 크고 얼굴도 훨씬 잘생긴 그런 사람이었습니다.
그런데 어느 날 그 마부의 부인은 문틈을 통해서 의기양양하게 말을 모는 남편의 모습을 보고 슬픔에 빠져 버립니다. 저녁 때 마부가 집으로 돌아오니 그 부인은 남편에게 집을 나가겠다고 선언하며 이렇게 말했습니다. "당신이 모시는 그 안자는 몸은 제나라 재상의 높은 신분이며 그의 이름은 이웃 제우들에게 떨치고 있습니다. 그런데 그분의 태도를 보면 언제나 스스로를 낮추며 겸손해 하십니다. 그런데 당신은 한낮 마부의 지위에 있으면서 그렇게 교만하게 처신하니 이것이 제가 당신을 떠나려고 하는 이유입니다."
아내의 말에 충격을 받은 그 마부, 스스로를 반성하고 다시는 그런 교만함을 보이지 않겠다고 부인에게 다짐하였습니다. 그날부터 그 마부는 자신의 몸을 낮추고 겸손하게 인생을 살았는데요, 평소와 달라진 마부의 모습을 본 안자는 그 이유를 물었고 마부는 집에서 있었던 일을 사실대로 대답하였습니다. 그래서 안자는 부인의 충고를 받아들여 그의 교만함을 접은 마부를 기특하게 여겨서 대부라는 벼슬을 천거하였죠.
이 이야기는 중국의 역사를 간략하게 역은 사가에 나오는 기사입니다. 저는 이 이야기 속에서 위대한 인물 세 명을 발견하게 됩니다.
첫째는 마부입니다. 현명한 아내의 올바른 충고에 귀를 기울일 줄 알았고, 자신의 잘못을 인정하며 고치는 마부의 용기는 그 어느 사람들의 용기보다도 훌륭합니다. 사람은 모두 잘못을 저지를 수밖에 없습니다. 문제는 그 잘못을 인정하고 고치는 용기에 있죠. 공자도 논어에서 잘못을 인정하고 고치는 일에 두려워하지 말라, 과즉물탄개(過則勿憚改)라고 강조하였듯이 자신의 잘못을 인정하고 고칠 줄 알았던 그 마부는 이제 더 이상 천하고 교만한 마부는 아니었던 것입니다.
두 번째 위대한 인물은 마부의 직장 상사였던 안자입니다. 그는 자신이 데리고 있는 부하의 변화를 인정해 줄줄 알았던 그런 직장상사였죠. 어제까지만 해도 으스대는 그 마부를 바라보며 역시 마부의 위치밖에 못 있을 사람이라고 생각하였을 것이고, 또 용기 있게 자신의 잘못을 인정하고 고치는 오늘의 마부를 보면서 그에게 대부의 직책을 주어도 손색이 없다고 생각했던, 직장상사 안자의 부하를 바라보는 그 안목 말입니다. 정말 위대한 리더의 모습입니다.
그러나 이 이야기에서 가장 위대한 사람은 아마도 마부의 아내일 것입니다. 현명한 아내가 위대한 남편을 만든다고 하지 않습니까? 남편에게 옳은 길이 무엇인지 몸소 가르쳐 주었던 아내의 용기는 어떤 무엇보다도 아름다운 용기였습니다. 남편의 부정을 알면서 눈 감거나 조장하는 부인들은 그들의 행동이 결국 남편을 저 벼랑 끝으로 내몰 것이라는 것을 잘 알아야 할 겁니다.
비록 춘추말기 그 혼란의 시기를 살아가던 사람들의 세상을 사는 다양한 모습들이지만 결코 우리의 현실과 그리 멀어 보이지 않습니다.
받은 글입니다.
박재희
권세를 빌어 으스대는 것은 예나 지금이나 다반사인 듯싶습니다. 세상에서 가장 교만한 사람이 어떤 사람일 것 같습니까? 돈이 많은 부자거나 지위가 높은 사람은 의외로 교만함이 적다고 합니다. 힘 있고 돈이 많은 그들이기에 거기서 교만하기까지 하면 잃는 것이 너무나 많기 때문이지요. 사실 그들보다 더 교만한 사람들은 그들의 측근이나 주변사람들일 겁니다. 비서나 운전기사 심지어 그 집의 가정부까지도 자신이 모시는 사람의 그 권세를 빌어 으스대는 것은 예나 지금이나 다반사인 듯싶습니다.
춘추시대 말기 제나라라고 하는 나라의 명재상이었던 안영을 모시던 마부 역시 이런 유형의 사람이었습니다. 마차 뒤에 주인인 안영을 모시고 거리를 나갈 때 모든 백성들이 고개를 숙여 예를 표하는 것을 보고 그 마부는 마치 자신에게 그들이 인사하는 것이라고 착각한 겁니다. 그럴수록 그 마부의 어깨는 더욱 올라갈 수밖에 없었고, 그 마부의 교만함은 더욱 거세어져만 갔습니다. 사실 그는 뒤에 앉아 있는 안영보다 키도 크고 얼굴도 훨씬 잘생긴 그런 사람이었습니다.
그런데 어느 날 그 마부의 부인은 문틈을 통해서 의기양양하게 말을 모는 남편의 모습을 보고 슬픔에 빠져 버립니다. 저녁 때 마부가 집으로 돌아오니 그 부인은 남편에게 집을 나가겠다고 선언하며 이렇게 말했습니다. "당신이 모시는 그 안자는 몸은 제나라 재상의 높은 신분이며 그의 이름은 이웃 제우들에게 떨치고 있습니다. 그런데 그분의 태도를 보면 언제나 스스로를 낮추며 겸손해 하십니다. 그런데 당신은 한낮 마부의 지위에 있으면서 그렇게 교만하게 처신하니 이것이 제가 당신을 떠나려고 하는 이유입니다."
아내의 말에 충격을 받은 그 마부, 스스로를 반성하고 다시는 그런 교만함을 보이지 않겠다고 부인에게 다짐하였습니다. 그날부터 그 마부는 자신의 몸을 낮추고 겸손하게 인생을 살았는데요, 평소와 달라진 마부의 모습을 본 안자는 그 이유를 물었고 마부는 집에서 있었던 일을 사실대로 대답하였습니다. 그래서 안자는 부인의 충고를 받아들여 그의 교만함을 접은 마부를 기특하게 여겨서 대부라는 벼슬을 천거하였죠.
이 이야기는 중국의 역사를 간략하게 역은 사가에 나오는 기사입니다. 저는 이 이야기 속에서 위대한 인물 세 명을 발견하게 됩니다.
첫째는 마부입니다. 현명한 아내의 올바른 충고에 귀를 기울일 줄 알았고, 자신의 잘못을 인정하며 고치는 마부의 용기는 그 어느 사람들의 용기보다도 훌륭합니다. 사람은 모두 잘못을 저지를 수밖에 없습니다. 문제는 그 잘못을 인정하고 고치는 용기에 있죠. 공자도 논어에서 잘못을 인정하고 고치는 일에 두려워하지 말라, 과즉물탄개(過則勿憚改)라고 강조하였듯이 자신의 잘못을 인정하고 고칠 줄 알았던 그 마부는 이제 더 이상 천하고 교만한 마부는 아니었던 것입니다.
두 번째 위대한 인물은 마부의 직장 상사였던 안자입니다. 그는 자신이 데리고 있는 부하의 변화를 인정해 줄줄 알았던 그런 직장상사였죠. 어제까지만 해도 으스대는 그 마부를 바라보며 역시 마부의 위치밖에 못 있을 사람이라고 생각하였을 것이고, 또 용기 있게 자신의 잘못을 인정하고 고치는 오늘의 마부를 보면서 그에게 대부의 직책을 주어도 손색이 없다고 생각했던, 직장상사 안자의 부하를 바라보는 그 안목 말입니다. 정말 위대한 리더의 모습입니다.
그러나 이 이야기에서 가장 위대한 사람은 아마도 마부의 아내일 것입니다. 현명한 아내가 위대한 남편을 만든다고 하지 않습니까? 남편에게 옳은 길이 무엇인지 몸소 가르쳐 주었던 아내의 용기는 어떤 무엇보다도 아름다운 용기였습니다. 남편의 부정을 알면서 눈 감거나 조장하는 부인들은 그들의 행동이 결국 남편을 저 벼랑 끝으로 내몰 것이라는 것을 잘 알아야 할 겁니다.
비록 춘추말기 그 혼란의 시기를 살아가던 사람들의 세상을 사는 다양한 모습들이지만 결코 우리의 현실과 그리 멀어 보이지 않습니다.
받은 글입니다.
자신의 일을 이루기위한 10가지 충고
자신의 일을 이루기위한 10가지 충고
1. 하고싶은 일보다 꼭 해야 하는 일을 먼저 하라.
2. 그 일이 끝날 때까지 시간과 관심을 최대한 집중하라.
3. 당장 변화가 없다고 포기하지 말라.
4. 실패했으면 다시 시도하라. 또 실패하면 원인을 찾아라.
5. 같은 목표를 가진 사람들과 만나라.
6. 날마다 그 일의 진행상황을 기록하고 목표를 확인하라.
7. 나쁜 상황에서도 기대하는 마음을 버리지 말라.
8. 자신이 얻은 정보와 지식을 활용하라.
9. 옳다고 생각한 일을 끝까지 고수하라.
10. 요청한 것보다 더 많이 일하라.
상대는 이미 설득되어 있을겁니다
받은 글입니다.
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